Algunos creen que los aspectos sugeridos en el libro "El Arte de la Guerra" solo sirven para ser usados en el ámbito militar, pero en mi opinión como negociador internacional se puede usar para tomar ventajas o igualar las ventajas de nuestros adversarios.
En el libro el arte de la guerra Sun Tzu explica en detalle los preparativos previos a la guerra: estrategias de engaño, disposición de las tropas en el campo de batalla, armamento necesario, carros de combate, etc. Cómo poder llegar a vencer al enemigo sin tener que desempeñarse al enfrentamiento cara a cara: simplemente imponiendo una moral dominante, infundiendo el miedo al enemigo para así poder vencer sin llegar a la batalla.
En la negociación; las anteriores sugerencias dadas por el libro de Sun-Tzu son fundamentales, si deseamos obtener una posición de poder ante nuestro adversario, en el momento de una negociación y así conseguir una ventaja competitiva que nos ayude a adquirir los resultados que deseamos en nuestras negociaciones, además aplicando estas estrategias se pueden resolver conflictos de de forma más equitativa para ambas partes.
Según Sun-Tzu el arte de la guerra se basa en el engaño por lo tanto, cuando se tiene una debilidad se debe aparentar fortalezas, cuando se tiene poder mostrar debilidad. De esta manera se mantiene al adversario con la menor información disponible sobre la negociación y esto hace que tome decisiones sin bases y por instinto y posiblemente sean decisiones a favor nuestro. Esto nos lleva a la segunda premisa de Sun-Tzu. Golpear al enemigo cuando está desordenado; se debe evitar el adversario mientras se sienta seguro y dejarlo exponer sus argumentos, mientras tanto se debe buscar sus debilidades y si no son posibles encontrar hay que crearlas, pero siempre con bases solidas que justifiquen nuestro punto de vista.
Lo que hay que mantener muy presente es que antes de la negociación hay que tener cálculos que sean cuidosamente realizados y que muestren una ventaja frente al enemigo de lo contrario las condiciones de nuestra parte podría estar en desventaja.
Una vez comenzada la negociación, aunque se esté ganando no se puede continuar por mucho tiempo en ese estado, lo que pasaría seria que los instrumentos de negociación se acabarían y se terminaría a merced del instinto del negociador y negociando sin una estrategia; lo cual es muy malo si se está negociando con una contraparte muy fuerte. Por esto en una negociación inteligente, el negociador debe desproveer a su contraparte de sus estrategias, para así poder tener la ventaja y tomar el poder y la influencia, sobre su adversario; Sun-Tzu tiene una frase para explicar este elemento "Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas" Así pues, lo más importante en una negociación es la victoria y no la persistencia. Esta última no es beneficiosa. Un negocio si no se termina como se debe se termina el por sí solo y no va a tener el resultado mas conveniente para ninguna de las dos partes.
http://www.gorinkai.com/textos/suntzu.htm
http://www.monografias.com/trabajos12/suntzu/suntzu.shtml
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